MARKETING - Artigos

Mãe, me ajuda!
(Revista Técnicas de Venda, Abril/2000)

Sem muitos rodeios e delongas, vamos logo ao assunto, curto e grosso. Acima de tudo, e antes de qualquer coisa, vender é ATITUDE. É fundamental a técnica, conhecer o produto, a empresa, o mercado, o cliente, a mulher ou o marido do cliente, a secretária (oh, lourona), e por aí vai. Mas a grande verdade é que se você, vendedor, tiver tudo isso, mas não tiver atitude, as coisas simplesmente não acontecem.
Uma vendinha aqui, outra ali, um pedidozinho acolá, e só. Sucesso em vendas, e no bolso, que é bom, nem em sonho. Aliás, sem atitude, sua vida está mais para pesadelos do que para sonhos.

Em meus treinamentos e consultorias, tenho visto muitos vendedores afirmarem, veementemente, que "pensam em fazer isso ou aquilo". Quando compartilho algumas novas idéias ou estratégias, eles me saem com um "ah não, isso eu já sei". Preste atenção nesta máxima de Len Rogers, consultor inglês: "Não importa o que você sabe ou o que pensa; importa o que você FAZ a respeito do que pensa". Portanto meu amigo vendedor, ou vendedora, se você pensa em conquistar uma reputação de grande profissional, lembre-se de que reputação não vem pelas coisas que você ainda vai fazer. Reputação e sucesso são derivados de trabalho árduo, persistente, e planejado, acima de tudo. Não estou sugerindo que, lendo este artigo, você pegue sua maleta, e saia desesperado, de porta em porta, sem eira nem beira, "caminhando contra o tempo, sem lenço, sem documento". Sugiro que você deve tomar de todas as técnicas de vendas, mais do que bem-explicadas nesta revista, e decidir-se por uma atitude positiva de venda. Deve assumir que os clientes estão lá, quer você os esteja vendo ou não. E se não chegar primeiro, alguém fará isso por você. O problema é que o outro vendedor, que chegou e conquistou aquele que deveria ser o seu cliente, não irá, certamente, querer dividir os prêmios com você. Tudo bem! Mas você deve, ou pode, estar se questionando: "Mas o mercado está ruim, a concorrência está terrível, e os clientes estão sem dinheiro, me falta motivação para enfrentar!" Você tem duas saídas. Ou entende que é exatamente por essas razões que os vendedores são necessários, e se motiva, ou começa a pensar seriamente em mudar de profissão. Que tal um birô, lhe parece confortável? Sim? Pois pare de pensar besteira, e lembre-se de que, apesar de bastante confortável, o salário é bem FIXO.

Mas vamos atacar esse último ponto. Falta motivação para tomar a atitude certa, certo? Convença-se de uma coisa: "motivação é uma porta que só se abre por dentro". Ninguém – nem eu, nem qualquer outro instrutor ou consultor – poderá motivá-lo. O máximo que podemos fazer é levá-lo a questionamentos sobre sua postura diante da vida, e estimulá-lo a buscar a mudança. É uma decisão que cabe a você, e mais ninguém. E não adianta chamar pela mãe. No máximo ela poderá lhe dar o ombro para você derramar suas lágrimas. Mas fazer de você um campeão de vendas, isso ela não pode. Lembro-me que um dia encontrei um amigo, e o achei mais gordo. Ele explicou: "tô até chateado com isso. É que o menino que eu contratei para fazer ginástica em meu lugar tá faltando demais à academia. Vou ver se pego outro!" Você pode estar rindo agora, mas talvez esteja fazendo o mesmo: confiando o sucesso de suas vendas, ou justificando o insucesso, ao departamento de marketing, ao gerente cruel, às operadoras de telemarketing etc. Preste atenção. Seu sucesso depende 100% de você. Não seja como um vendedor "brasa", que, pela manhã, depois da reunião com seu gerente, sai à rua pegando fogo. Quando volta à tarde, parece um carvãozinho, todo apagado. Na manhã seguinte, lá se vai o gerente abaná-lo de novo, para ver se a "brasa" reacende. Assim não dá. Sua motivação tem que ser interior, e deve ser fruto de uma profunda inquietação com o status quo. Sua motivação nascerá, naturalmente, quando você olhar para si mesmo e admitir que ainda não chegou lá. Melhor ainda será admitir que não existe o "lá". O que existe, de fato, é que esta semana, este mês, este trimestre têm que ser melhores que os anteriores. Estabeleça uma meta, planeje as ações necessárias, saia em campo e conquiste-a. As metas motivam.

Vamos lá! Agora que leu este artigo, tome uma atitude. Diga para si mesmo: "já basta. Quero mudar, e eu vou mudar". Mas lembre-se de que mudanças implicam renúncias. Não dá pra chegar a novos lugares tomando a mesma estrada. Pare agora, se necessário chame um amigo íntimo ou o cônjuge (agora, a mãe serve) e avalie em que área de sua vida existe algum desequilíbrio que possa estar afetando sua maneira de ver o mundo, as pessoas a sua volta, e, conseqüentemente, seu desempenho. Vamos, você consegue. Na próxima vez que nos encontrarmos aqui, eu quero ver você apontando para meu retrato, aqui embaixo, dizendo: "Ei, deu certo. Tomei uma atitude e mudei. E minhas vendas, também. Pra melhor!" Enquanto isso, que Deus te abençoe.

Paulo Angelim
Consultor em Marketing

 Permitida a reprodução, desde que mencionado o autor

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