MARKETING - Artigos

Aprendendo a vender com os cavalos!
(Revista Técnicas de Venda, Julho/2000)

Que o premiado cavaleiro Rodrigo Pessoa não leia esta história. Mas, vamos à ela. Em uma viagem recente ao interior de meu estado, aproveitando um dos muitos feriadões de nosso calendário, revivi um dos grandes prazeres da vida no campo: andar à cavalo. Há anos tinha sido minha primeira vez. E confesso que tive que reaprender muita coisa. Aqui fica a primeira lição para vendas: se você não pratica, enferruja.
Isso vale para todos aqueles treinamentos que você já fez, e, nesse momento, a única coisa que resta é uma apostila velha, que você não sequer aonde guardou. De volta ao "causo". Mesmo passando os últimos dois dias sem poder sentar direito, valeu pela impagável lição que recebi, sobre como cavalgar em vendas! "Cavalgar em vendas?" Eu sei que você deve estar achando que eu voltei foi doido dessa viagem. Mas tenha um pouco de calma, e veja a seguir quantas lições pude extrair dessa inocente aventura eqüestre.

Conversando com os vaqueiros(peões) locais, pude identificar várias analogias entre a montaria e a relação com clientes, em um processo de vendas. Veja a seguir:

1. Reconhecendo as partes. Antes mesmo de montar, os cavalos reconhecem um estranho, e já se comportam diferentes. Agente vai chegando perto do cavalo, e ele vai reagindo positiva ou negativamente, dependendo de quem é, e de como nos aproximamos. Exatamente como os clientes com novos vendedores. Ficam cabreiros, esperando o que vem pela frente. Chegar em uma nova visita de uma forma muito espalhafatosa, é o mesmo que pedir para ter que correr atrás do cliente, por que, assim como o cavalo, ele já deve ter se espantado, e, à essa altura, estará longe. Por isso, cuidado com a aproximação, desde o primeiro telefonema, passando pela primeira visita ao ambiente do cliente, até o cumprimento inicial.

2. O mais pesado leva vantagem. Essa é simples e direta: se seu propósito é só montaria, o cavalo obedece melhor aos mais pesados. Longe de mim propor que você engorde, ainda mais eu, que tanto falo da necessidade do vendedor ter um corpo em equilíbrio, para bem desempenhar sua atividade – já viu algum vendedor não conseguir acompanhar as passadas do cliente em uma visita de campo, ou ficar para trás na subida de uma escada? É vergonhoso. Falo de outro peso. O peso profissional de sua imagem pessoal, da sua apresentação inicial, de sua linguagem. Auto-analise-se agora, e verifique se você está dando o "peso" necessário para uma carreira de sucesso. Não? Então comece a trabalhar nisso hoje mesmo, e em breve você terá clientes muito mais obedientes aos seus agendamentos de visitas, ou às suas solicitações de atenção para um detalhe que irá expor. Mas é lógico que existe um limite. Assim como com o cavalo, peso demais pode comprometer o processo, desacelerando-o, ou não permitindo-o sequer um passo adiante.

3. Procure os melhores caminhos. Como era de se esperar, o cavalo tende a reduzir a velocidade quando encontra um terreno mais pedregoso, ou de areia frouxa. No caso das pedras, estas incomodam seu casco, mesmo que tenham ferradura. E, por incrível que pareça, ele percebe o perigo à frente quando ainda nem chegou nele. Assim, não tente levar o cliente por um terreno indesejado, recheando a apresentação de afirmações duvidosas, questionáveis, promessas mirabolantes, ou excesso de vaidades, por que o cliente acaba por desacelerar o processo de vendas. E pode até "empancar" de vez. Aí, tchau ao fechamento. Você volta para o curral mais cedo do que esperava.

4. Seja um líder. Sabia que a maioria dos cavalos, assim como a maioria dos clientes, seguem os líderes? Minha esposa estava em outro cavalo, mais veloz, e não dava outra. Quando ela disparava à minha frente, o meu cavalo imediatamente queria acompanhar. E não adiantava muito meus gritos a ele. Nas curvas, era a mesma coisa. Era um esforço louco para trazê-lo de volta para o meu ritmo e meu curso. Tá pensando que com o cliente é diferente? É a mesma coisa. Por isso, nas apresentações use sempre boas referências de seus atuais clientes. Informe o que eles disseram sobre seus produtos, revele por quais caminhos já andaram, e espere seus clientes seguirem sua apresentação em direção ao fechamento. Tá gostando? Então veja a última dica, a seguir.

5. Dance de acordo com a música. Essa é a mais importante. Cavalgue no ritmo do cavalo, acompanhe seus movimentos. Se o cavalo sobe, suba também. Se ele desce, faça o mesmo. Sabe por que disso tudo? Evite choques (objeções e rejeições) desnecessários. O gerente da fazenda me deu a melhor dica para melhor aplicar essa técnica: "Cole suas pernas, ao máximo, no corpo do cavalo, como se vocês fossem só um. Aí, você acompanha melhor o ritmo dele". Claro, eu não estou sugerindo que você saia fazendo esfregadinho com seus clientes. O que sugiro é que esteja mais próximo dele. Escute-o mais. Sinta o que ele sente, escute o que ele quer ouvir. E então, venda o que ele precisa, e não o que você deseja.

Fazendo isso, você tem tudo para uma bela e tranqüila cavalgada, aliás, venda! Se você se interessou pela cavalgada, procure uma hípica, e aprenda mais sobre os cavalos. Mas se desejar saber mais sobre como desenvolver uma boa relação com o cliente, não tem outro jeito. Recicle-se sempre, participe de treinamentos e cursos, leia livros e publicações especializadas – como essa -, e, principalmente, transforme cada dia em um exercício de aprendizado. Não faça em vendas o que eu fiz na montaria. Passei mais de quinze anos sem andar à cavalo, e quis recuperar tudo em um dia. Por hoje é só. Não agüento mais ficar sentado. Ai! Ui!

Vendas abençoadas para você.

Paulo Angelim
Consultor em Marketing

 Permitida a reprodução, desde que mencionado o autor

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