MARKETING - Artigos

A arte de ouvir bem para vender melhor!
(Revista VendaMais, dezembro/2000)

Para falar bem não basta uma boca. Tem muita gente que, não sabendo usá-la, tem feito um grande estrago com o que diz. Da mesma forma, não basta um par de olhos para saber ver bem. Muitos olham, olham e não conseguem ver o que só poucos descobrem. E esses POUCOS, com suas descobertas, acabam inovando e revolucionando o mundo. A mesma coisa se dá com nossos ouvidos. Ouvir é alguma coisa que fazemos todos os dias. Você, vendedor, já sabe que ISSO é fundamental em sua profissão.
A questão é quão bem você ouve. Ouvir é uma coisa, compreender o que se ouve é totalmente diferente. Saber ouvir leva tempo, prática e paciência. Requer a capacidade de ficar quieto e deixar a outra pessoa falar por quanto tempo for necessário, mesmo quando naquele momento sua mente já esteja iniciando um raciocínio, ou uma contra-argumentação.

Infelizmente, reconheçamos: a grande maioria dos vendedores não sabe ouvir bem. Ouvir bem significa que ouvimos com nosso corpo e coração, a ponto de sentirmos o que está sendo dito. Quando nós realmente ouvimos, criamos uma conexão entre nós e o outro; uma ligação invisível que nos conecta e nos permite entrar profundo na pessoa e melhor entender quem ela é e o que deseja. Conhecemos seu interior.

Assuma, hoje mesmo, um compromisso de ouvir melhor. Pratique ouvir o que os outros dizem. Foque na outra pessoa, no que ela tem a dizer, não em você mesmo. Veja se você pode ouvir não só o que está sendo dito, mas também o que não está sendo dito. Sinta a conexão criada com a outra pessoa. Tornar-se um melhor ouvinte requer prática, entretanto você abrirá um novo e fascinante mundo de conhecimento, de oportunidades de venda. Ouvir nos ajuda a entender melhor os outros e a nós mesmos. Reparou que somente aprendemos quando ouvimos? Já quando falamos, no máximo, confirmamos o que sabemos. Até mesmo a Bíblia nos ensina que "a fé vem pelo ouvir". Roy Moody nos ensinava que "o maior incentivo que você pode dar a alguém é ouvi-lo". Ouça seus clientes, sua família, seus amigos e você aprenderá muito com eles; principalmente a ouvir você mesmo.

No caso de clientes, saber ouvir é fundamental para se evitar dar respostas longas, chamadas bumerangues: ao lançá-las, acabam voltando para você como uma arma. Respostas detalhadas são interessantes, às vezes conclusivas. Entretanto, se tudo o que seu cliente está precisando é de uma resposta simples, o excesso de detalhes pode atrapalhar a mensagem.

Veja a seguir uma história que é um perfeito exemplo de como podemos nos perder nos detalhes. Principalmente nós, vendedores, que achamos que temos de falar bastante. Um garotinho perguntou ao seu pai: "Pai, de onde eu vim?". O pai, todo nervoso, começou uma longa e detalhada explicação sobre como tudo acontecia. O garotinho olhou para o pai e disse: "Não pai, isso aí eu já sei. Eu quero saber é de onde eu vim, porque um amiguinho meu, lá do colégio, disse que veio de Salvador. Então eu quero saber é de onde eu vim."

Antes de responder às perguntas de seus clientes, é uma boa idéia ouvir o que realmente está sendo perguntado. Se você simplesmente souber dar as respostas simples e certas, poderá economizar um bom tempo seu e de seu cliente, além de evitar precipitações que podem lhe trazer grandes prejuízos. Na grande maioria das vezes, é só isso que seus clientes querem, uma resposta simples. Uma vez, perguntei a um vendedor sobre a credibilidade de sua empresa. Ele me mostrou certidões negativas de cartório, disse que os atrasos na entrega e os problemas de qualidade do produto já estavam solucionados e que eu podia ficar despreocupado. Eu não sabia de nada disso... e acabei não comprando.

Certifique-se do que está sendo perguntado antes de dar qualquer longa e detalhada resposta. Ouça, pergunte, compreenda e, só então, dê a sua resposta. Se você acha que isso pode lhe dar mais trabalho, lembre-se de que não fazê-lo pode lhe custar uma venda. Qual você prefere? Trabalhe melhor, ouça melhor, e escute o tilintar das moedas em sua caixa. Isso eu tenho certeza de que você sabe ouvir, não é mesmo? Vendas abençoadas para você! Ouviu?

Paulo Angelim é consultor em Marketing e instrutor em Vendas e Motivação.
E-mail:
pauloangelim@uol.com.br Home page: www.pauloangelim.com.br

 Permitida a reprodução, desde que mencionado o autor

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