MARKETING - Artigos

As dez competências do executivo e vendedor
(VendaMais, Maio/2001)

Na edição 32 de VOCÊ S.A., foi apresentada uma pesquisa da PricewaterhouseCoopers (que nome!) sobre os atributos que os executivos-chave de uma organização devem ter. A pesquisa considerou uma amostra de doze grandes empresas nacionais e multinacionais, incluindo gigantes como Bank Boston, Natura e Alcoa, só para exemplificar.

            Antes que você pergunte o que uma pesquisa sobre executivos-chave está fazendo em uma revista dirigida a vendedores, lembre-se que você é o principal executivo de sua carreira profissional, independentemente de você trabalhar para uma corporação, representá-la ou ainda trabalhar como autônomo. Considere que uma das grandes ilusões da vida é acharmos que trabalhamos para os outros. O vitorioso trabalha para si mesmo, e tem consciência que para vencer precisa prestar excelentes serviços a alguém, seja pessoa física ou jurídica. Pense nisso! Mas, vamos deixar de conversa e mergulhar nas dez competências fundamentais para o profissional (vendedor) de futuro. Questione quais competências são mais importantes para sua realidade em particular e reflita como você vem desenvolvendo cada uma delas. Preparado? Então, vamos lá.

 

1.      Capacidade de realização

De uma forma bem simples, a questão que você deve perguntar-se neste instante é: eu termino o que inicio? É impressionante como grandes idéias são deixadas de lado por falta de perseverança em persegui-las até o fim. Lembre-se que, normalmente, muitos dos fracassados são homens que não se deram conta de quão perto estavam do sucesso quando desistiram. Então, você é um vendedor com grande capacidade de iniciação ou de realização? Termine seus projetos! Caso contrário, você jamais terá certeza se eles realmente estavam fadados ao fracasso, ou ao sucesso.

2.      Compromisso com resultados

Outro dia, um vendedor amigo me disse que não estava conseguindo muitos fechamentos mas, pelo menos, estava fazendo muitos amigos na “arte” da venda. Pena que esses novos “amigos” não pagarão a conta de água e luz. Cuidado para não desviar-se de seus objetivos, dos resultados esperados! O objetivo maior da venda é a satisfação do cliente. Mas veja, eu disse “cliente”. E essa condição, a de cliente, um prospect só alcança se a venda for concretizada. Enquanto isso, o prospect é tão somente isso, um cliente em potencial. E como você não “come em potencial”, mas a fome é real, trate de buscar resultados.

3.      Criatividade e inovação

Quer dizer que você vem usando há anos as mesmas técnicas e estratégias de abordagem, sondagem, apresentação, fechamento e pós-venda e não sabe porque suas vendas estão caindo? Ah, sim! Realmente é muito difícil explicar porque sua vendas caem! Meus amigos vendedores, prestem bem atenção. Se existe um atributo imprescindível em tempos de mudança, como os que vivemos hoje, esse atributo é a criatividade, a capacidade de enxergarmos o que não existe, de inovarmos. Bernard Shaw dizia: “Alguns homens vêem as coisas como elas são e dizem ‘por que?’ eu sonho com coisas que nunca foram feitas, e digo, ‘por que não’?” Se algum dia você já foi criança isso é sinal de que você tem em si potencial criativo. Pare com essa história que você não é imaginativo. Está mais para preguiça em pensar de forma lúdica, do que falta de imaginação. Já vi inúmeros inventores de mesa de bar que são verdadeiros fracassos em suas profissões. Ou seja, estão usando o potencial criativo de forma errada.

4.      Gestão de pessoas

Alguém aí tem alguma dúvida que a dificuldade de administrar relacionamentos é um dos maiores vilões dos resultados em equipe? Quantas vezes grandes idéias são jogadas para debaixo do tapete pelo simples fato das pessoas não se entenderem? Segure essa de Alexander Hamilton: “Freqüentemente, rejeitamos alguma coisa meramente porque não tivemos qualquer participação na sua formulação, ou porque foram idealizadas por alguém que não gostamos.” Se você não consegue gerir os sentimentos dos outros, suas expectativas, seus sonhos, como você acredita que poderá gerir as várias pessoas que existem dentro de você - vendedor, pai, filho, amigo...?

5.      Trabalho em equipe

O General norte-americano Colin Powell afirmou que “o melhor método de vencer obstáculos é o método de equipe”. Em vendas, trabalhar em equipe não necessariamente significa dizer fechar vendas em conjunto, mas também pensar em equipe. Recentemente, um estudo da Universidade de Princenton provou que um grupo consegue respostas de 80 a 90% mais precisas do que respostas formuladas individualmente. A questão para a empresa é: os problemas e dificuldades enfrentados por um vendedor em particular são somente dele ou são divididos com todo o grupo, na expectativa de que todos aprendam uns com os outros e assim nivelem por cima os resultados? Ah, você trabalha sozinho! Então, reúna-se com outros vendedores, mesmo que de outras áreas, e veja como vocês podem se completar. Um grupo também serve para muitas outras coisas úteis ao seu crescimento profissional, além de servir para bater uma bolinha, tomar um chá, jogar um baralho, ou tomar uma geladinha.

6.      Liderança

Se um livro não consegue esgotar o conceito de liderança, quem dera um parágrafo. Mas tentemos resumir assim: sua capacidade de liderança é diretamente proporcional a sua capacidade de entusiasmar pessoas em torno de um objetivo comum. Isso não tem nada a ver com cargos, mas com função, performance. A liderança independe de hierarquia, mas tem a ver com habilidades, competências, relações. Não são poucos os casos de vendedores que são chamados por gerentes modernos a liderar processos de venda complexos, por sua habilidade ou conhecimento específico na área em questão. Não se mede a liderança pela capacidade de fazer os outros trabalharem para você, mas com você. E nesse caso considere estoquistas, pessoal administrativo (faturamento, contabilidade, cadastro...), repositores e tantos outros que não necessariamente estão subordinados a você, mas que podem facilitar em muito sua vida como vendedor. Pergunta chave: você exerce liderança sobre as pessoas que você se relaciona?

7.      Orientação para o cliente

Considerando que o bolso é o órgão mais sensível do corpo humano, qual é o mais importante, seu bolso ou o do cliente? Quer fazer um teste para medir sua orientação para o cliente? Então, responda a seguinte pergunta: se a idéia de um cliente estiver errada quanto aos benefícios esperados de um produto que ele está comprando de você, você alertaria o cliente que ele não deve comprar aquele produto, mesmo que o fechamento já esteja concretizado? Se sua resposta foi não, então está na hora de reconsiderar sua visão sobre a razão de sua existência: o Sr. Cliente. Orientar-se para o cliente é colocar os interesses dele, de longo prazo, acima dos seus, normalmente de curto prazo. Não se mede sua orientação para o cliente pelo número de clientes que você conquista, mas pelo número de clientes que você mantém. Jamais esquecerei a singeleza de uma declaração de política de qualidade de uma multinacional: “Para nós, qualidade é quando nossos clientes voltam, e nossos produtos não”. Seus clientes estão voltando e lhe indicando a outros? Esse deve ser seu termômetro para medir quão orientado para o cliente você é.

8.      Pensamento estratégico

Napoleão Bonaparte definia que “estratégia é a arte de usar o tempo e o espaço.” Ele ainda considerava que “era mais ligado ao primeiro do que ao último, pois espaço podemos recuperar, o tempo, nunca.” É nesse atributo, o pensamento estratégico, que está a grande diferença entre vender, e vender mais em menos tempo. Ser estratégico implica, necessariamente, pensar antes de agir. Mas veja bem, eu disse pensar antes, mas agir depois. O reverendo norte-americano W. A. Nance nos alertava que “o fracasso pode ser dividido entre os que pensaram e nunca fizeram e os que fizeram e nunca pensaram.” Assim, o vendedor estratégico tenta criar antecipadamente as situações que irá viver e, com isso, se preparar para ter em mãos as possíveis armas e movimentos necessários para o sucesso diante dos desafios. Depois de antever os fatos possíveis, ele vai lá e enfrenta a realidade, na expectativa que ela se assemelhe à projeção formulada anteriormente. Caso contrário, saca fora o plano B, o plano C, e na ausência de outros planos, faz um recuo estratégico, pensa novamente nas novas condições enfrentadas e volta para o campo de batalha. Mas, sempre volta com pelo menos dois planos.

9.      Gestão de mudanças

“É impossível haver progresso sem haver mudança, e quem não consegue mudar a si mesmo não muda coisa alguma” - Bernard Shaw. Precisa dizer mais alguma coisa? Na verdade, só mais uma: não somente se adapte às mudanças, mas provoque-as e crie um mundo o mais próximo possível do seu imaginário. Com certeza você aumentará em muito sua capacidade de controlá-lo, uma vez que foi você que o delineou. Olhar para as mudanças da concorrência é fundamental. Não para copiá-las, mas para fazer diferente dela e estabelecer seu próprio ambiente. Quando perguntado sobre sua fórmula de sucesso, um grande jogador de futebol disse que era simples: “não corro para onde a bola está, mas para onde ela provavelmente irá”. Antecipação, essa palavra é chave num mundo que inevitavelmente muda.

10.  Gestão de projetos

Ufa!, estamos chegando ao fim. O gestor de projetos compreende que sua função é harmonizar as várias competências necessárias para a concretização dos objetivos, olhando holisticamente para todo o processo. É muito simples entender esse processo em vendas. Basta olhar para os vendedores que, ao invés de somente vender seu produto, viabilizam a formação de uma cadeia providenciando, para seus clientes, fornecedores e até mercado de consumo. Exemplo: um proprietário estava com dificuldades de vender 6 apartamentos que tinham uma bela vista, mas uma sala e dois quartos muito quentes, somente no período da tarde. Ao invés de dar o desconto de R$ 20 mil por cada apartamento, oferecido pelo proprietário desesperado, um corretor de imóveis conseguiu que uma loja de ar-condicionados fornecesse 3 aparelhos para cada apartamento, com uma majoração de 10% sobre o valor de venda. Era uma forma de compensar o fato de só receber o pagamento pelos aparelhos depois da venda dos apartamentos. Os compradores dos imóvis adoraram e os 6 apartamentos foram comercializados com descontos de apenas R$ 5 mil do valor normal, enquanto que o proprietário desembolsou apenas R$ 4,5 mil pelos aparelhos. Conta final: R$ 10,5 mil reais que seriam desperdiçados pelo proprietário foram reintegrados, além de um lojista de ar-condicionado satisfeito com a venda de 18 aparelhos por um valor 10% acima do normal, e 6 novos moradores confortavelmente instalados. Agora diga-me: esse vendedor é ou não um gestor de projetos?

Finalmente, quero lhe fazer uma pergunta: Na sua opinião, quais das competências acima são as mais importantes para a área de vendas? Envie um e-mail com suas opiniões e divulgaremos nas próximas edições da VendaMais a opinião dos leitores da revista. Basta classificar as dez competências abordadas numa ordem de mais importante para menos importante. Se você tiver outras sugestões de competências, além dessas dez, envie-nas. Enquanto seu e-mail não chega, use bem as competências descritas e vendas abençoadas para você.

 

Paulo Angelim é Consultor e Palestrante em Marketing, Vendas e Motivação. 

 Permitida a reprodução, desde que mencionado o autor

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