MARKETING - Artigos

Vendedores Adolescentes
(VendaMais, Dezembro/2001)

Vou lhe fazer, agora, um convite para que você volte no tempo. Por favor, volte até sua adolescência. Lembre-se dos momentos em você andava com seu grupo de amigos mais íntimos. Lembre-se quando vocês se reuniam no colégio ou em festinhas para paquerar. Faça um esforço e recorde-se também das angústias e dúvidas que lhe cercavam quanto a ir até a garota ou garoto dos seus sonhos, para fazer aquele temível convite para dançar ou até mesmo para sair. O dilema era grande, os amigos pressionavam, e por muitas vezes, por não ter tido a coragem suficiente, você deixou de conquistar aquele sonho de garota ou garoto. Mas, por que isso acontecia? Agora, como adultos, é triste constatar que toda essa indecisão, essa angústia e insegurança era porque tínhamos, basicamente, medo de duas coisas muito simples: primeiro, de lançar uma perguntar; segundo, de levar um "não" como resposta. Não tínhamos estrutura emocional, auto-estima suficiente para suportar as conseqüências: ser ridicularizado pelos amigos, ter depressão e sentimento de derrota, etc... É interessante que quando olhamos para nós, hoje, adultos, maduros e crescidos (espera-se), vemos que esses medos não fazem mais qualquer sentido. Como adultos, a grande maioria de nós sente segurança suficiente para flertar, fazer uma proposta e ouvir qualquer coisa como resposta. Se vier um "não", tudo bem, pelo menos tentamos. Parte-se para outra. Felizmente, não estou incluído nesse grupo. Não porque ainda tenha os mesmos medos, mas porque minha "carteirinha" foi cassada e, sinceramente não tenho do que reclamar (sou casado há 14 anos, com a mesma mulher).

Porém, quando olhamos para vendedores, vemos que muitos deles se comportam exatamente como adolescentes, com medo de fazer a pergunta certa, a proposta necessária e depois levar um "não" como resposta. Na verdade são homens e mulheres maduros, mas que agem como adolescentes e morrem de medo de levar um fora do cliente.

Por outro lado, para minha grata surpresa, tenho visto vários adolescentes, ou jovens saindo da adolescência, que ainda morrem de medo de partir para a conquista do sexo oposto, ou do mesmo sexo(tempos modernos!), mas que são exímios vendedores adultos, e não têm qualquer medo de levar o temido fora do cliente. Conclusão: temos medo de perder aquilo que para nós é mais importante. Quando jovens, tememos, em primeiro lugar, perder a amada, afinal, a venda está em segundo plano. Quando adultos, tememos a perda da venda, afinal, posso encontrar outro homem ou mulher em qualquer esquina.

Como essa revista não se propõe a resolver problemas amorosos, apesar de reconhecermos que eles atrapalham muito o desempenho do vendedor, vamos nos concentrar nos vendedores adolescentes. Se é esse seu caso, só há uma solução: CRESÇA! E aqui vai a dica de como fazer isso. É simples: primeiro, concentre-se em conquistar o cliente, depois a venda. A primeira atitude do vendedor diz respeito a vender-se a si mesmo, bem como seus atributos: conhecimento, confiabilidade, apresentação, ética, etc... A outra dica é ter menos medo do "não", do fora do cliente, preparando-se para ele. Primeiro, admitindo que ele, o "não", é uma real possibilidade, e que nem sempre aquele "ser" que está diante de você é da espécie dos clientes. Segundo, preparando perguntas e argumentos para qualificar o "não" do cliente, exatamente como um adulto faz quando leva um fora da resistente amada. Ele simplesmente pergunta "por quê?", e ainda propõe alternativas.

É lógico que aprender a levar "nãos" não é simples, e não se resolve em um único artigo. Aqui mesmo, na VendaMais, já vimos vários excelentes artigos sobre como lidar com objeções ou rejeições. Você pode inclusive com a ajuda de sua equipe ou colegas, construir as perguntas e argumentos para saber qualificar o "não" do cliente.

O mais importante agora é você descobrir se você tem se comportado como um vendedor adolescente, com medo de fazer perguntas e de levar "não" como resposta. Se sim, siga as recomendações acima, procure a ajuda de profissionais, leia mais sobre vendas, treine muito e mude sua atitude. E se mesmo depois de você ter feito o flerte certo, a cantada precisa, e usado os argumentos corretos, ainda assim aquele animal parecido com cliente não quiser comprar, só lhe resta sacudir a poeira, dar a volta por cima, e partir para outra. Exatamente como um adulto faria. Sacou?

Bênçãos para você e para suas vendas.

Paulo Angelim
Consultor e palestrante nacional em marketing, vendas e motivação

www.pauloangelim.com.br

 

 Permitida a reprodução, desde que mencionado o autor

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